des clients entreprises

11 moyens d’obtenir des clients entreprise au lancement d’une startup B2B

En tant que startup, vous ne disposez pas encore de la reconnaissance de votre nom ou d’une liste de clients nécessaires pour attirer les entreprises.

Vous n’êtes peut-être même pas sur la première page de Google.

Pourtant remporter de nouveaux contrats avec des entreprises est une étape cruciale pour rentabiliser votre startup et la conduire vers le prochain round de financement.

Mais par où commencer ? Voici 11 recommandations pour vous.

Comment obtenir des clients entreprise

  • Écrire des publications pour l’industrie
  • Essayez le marketing par compte
  • Partenariat avec d’autres fournisseurs
  • Participer aux événements de l’industrie
  • Préparez une demande de propositions
  • Préparez-vous à un long processus de vente
  • Gravissez les échelons de l’entreprise
  • Établir l’ordre de priorité des réunions en personne
  • Aider les champions à influencer les décideurs
  • N’évoquez pas la taille
  • Transformer les utilisateurs en défenseurs

Apparaître sur leur radar

1) Rédiger des publications pour l’industrie

Vous pouvez être le PDG, le meilleur vendeur, un manager d’une petite équipe ou les 3. Si vous travaillez pour une startup, vous portez beaucoup de chapeaux – mais tous devraient inclure l’écriture.

Que vous travailliez avec un spécialiste du marketing qui écrit pour vous ou que vous soumettiez votre propre travail, diffusez du contenu avec votre nom dessus. Des publications ciblées que vos prospects lisent, et vous deviendrez un nom que votre futur champion potentiel reconnaîtra et respectera lorsque vous lui tendrez la main pour la première fois.

Dresser une liste des publications de l’industrie et passer en revue les exigences de leurs collaborateurs. Certains blogs voudront que vous soumettiez des idées de sujet avant de rédiger un article complet. D’autres demanderont des articles de blog complets pour un premier examen. Suivez leurs instructions et partagez les travaux publiés sur les médias sociaux, en particulier LinkedIn.

2) Essayez le marketing par compte

Le marketing par compte est un moyen de plus en plus populaire et efficace pour les entreprises qui se lancent afin d’attirer et de gagner des contrats auprès des entreprises.

Tout d’abord, identifiez les entreprises qui sont bien adaptées au marché et travaillez avec le marketing pour créer une stratégie sur mesure qui s’articule autour de leur activité. Ensemble, faites un remue-méninges sur les articles de blogs qui traitent de leur cas d’utilisation particulier, partagez les nouvelles pertinentes et identifiez les clients qui pourraient faire de puissantes études de cas.

En tant que vendeur au lancement d’une entreprise, vous devrez peut-être passer du temps dans le marketing des mauvaises herbes pour gagner des affaires. Mais le gain peut être énorme.

3) Établir des partenariats avec d’autres fournisseurs

Y a-t-il des fournisseurs non concurrentiels qui ont déjà un lien avec les entreprises que vous ciblez ?

Voyez s’ils seraient prêts à faire une présentation. Vous pouvez aussi essayer de vous associer à ces entreprises pour leur offrir des produits et services à prix réduit ou améliorés. Cela peut vous donner un avantage sur vos concurrents plus grands et plus traditionnels.

4) Participer aux événements et réunions de l’industrie

La participation à des événements et à des comités de l’industrie est essentielle pour accroître la notoriété et l’autorité de votre entreprise en démarrage. Renseignez-vous sur les événements auxquels vos prospects assistent et demandez une invitation ou proposez de tenir un stand ou d’animer un atelier. Ces événements peuvent être coûteux, alors obtenez le meilleur retour sur investissement en ayant un plan de réseautage en place.

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Dressez une liste de prospects que vous aimeriez rencontrer et planifiez de façon proactive des rencontres autour d’un café ou d’un happy hour. Cela vous met sur leur radar avant l’événement et vous assure d’être invité à leur conférence.

Les événements locaux ou sectoriels vous permettent également de travailler en étroite collaboration avec les prospects. Ciblez les événements les plus respectés de votre industrie et consacrez du temps au bénévolat pour des réunions ou des événements parrainés par ces comités.

Soyez patient et préparé

Lorsque vous vous connecterez enfin, soyez prêt à faire la différence entre la vente aux PME et les prospects de l’entreprise. Voici quelques éléments à prévoir.

5) Préparer un appel d’offre

Certaines entreprises clientes lanceront un appel d’offre – lorsqu’elles seront prêtes à acheter un produit ou un service. Ne perdez pas de temps à rassembler toute la documentation que les appels d’offres nécessitent.

Préparez une réponse standard et personnalisez-la rapidement en fonction de votre prospect. De cette façon, votre entreprise est assurée de soumettre l’une des premières propositions. De plus, cela donne l’impression que votre startup a de l’expérience et qu’elle est organisée pour soumettre des demandes de propositions, même si c’est la première fois que vous le faites.

6) Préparez-vous à un long processus de vente

Vendre à des prospects entreprises peut prendre beaucoup plus de temps que pour les PME. Soyez prêt pour des mois de délibération, au lieu de plusieurs semaines. Soyez patient avec cette chronologie. Les entreprises ont plus de parties prenantes et de décideurs. Vous aurez probablement besoin d’intégrer des équipes juridiques, informatiques ou autres au processus.

Si vous soumettez une demande de propositions au début du trimestre, ne vous attendez pas à ce qu’elle se termine avant la fin du trimestre. Restez ferme sur vos échéances mais travaillez activement avec votre prospect, au lieu d’être arrogant ou agressif.

7) Montez les échelons de l’entreprise

Vous n’avez généralement qu’un seul interlocuteur principal lorsque vous travaillez avec des PME. Cette personne est aussi habituellement le décideur. Les comptes d’entreprise, cependant, auront probablement de nombreux points de contact tout au long du processus.

Demandez à votre champion comment les décisions sont prises dans l’entreprise et qui vous rencontrerez à chaque étape du processus. Si les connaissances de votre champion ne sont pas complètes, comblez les lacunes en utilisant LinkedIn pour rechercher des contacts potentiels.

Cela vous assure d’être prêt pour chaque réunion que vous avez. Il vous permet également d’établir des cas d’utilisation pour chaque contact. Dans une grande entreprise, votre produit/service peut être utilisé par différents services de manières très différentes.

8) Établir l’ordre de priorité des réunions en face à face

Les réunions en face à face demeurent le meilleur moyen de vendre aux entreprises clientes. Assurez-vous d’avoir du temps en face à face avec les prospects, même si cela signifie que vous devez dépasser votre budget de démarrage et prendre l’avion pour les rencontrer plusieurs fois. Le lien humain et la confiance que créent les rencontres en personne sont d’une valeur inestimable pour les jeunes entreprises.

Décidez quels membres de l’équipe devraient participer à ces réunions en fonction du cas d’utilisation de votre prospect. Si vous vendez un outil de reporting à ABC Research Enginering, amenez votre ingénieur principal pour votre présentation.

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Ils peuvent répondre aux questions et parler avec autorité au personnel informatique que ABC inclura probablement. Cela montre que vous êtes prêt et leur donne un aperçu de l’attention minutieuse que leur compte peut attendre de votre entreprise.

9) Aider les champions à influencer les décideurs

Votre contact n’est probablement pas le décideur, alors apprenez-lui comment influencer ceux qui le sont.

Créez un guide pratique mettant en évidence les étapes et les stratégies que votre champion peut utiliser pour guider les bonnes personnes vers le choix de votre entreprise.

Il peut s’agir d’une liste d’avantages dont ils peuvent discuter avec leur directeur de la création ou d’une étude de cas pertinente qu’ils peuvent partager avec un chef de service. Donnez à votre interlocuteur les outils et les connaissances dont il a besoin pour défendre la cause de votre entreprise à l’interne.

10) N’évoquez pas la taille, mais s’ils le font…

… l’utiliser à votre avantage. Si les prospects de l’entreprise sont concernés, vous n’aurez pas l’effectif, la capacité ou l’expérience pour gérer leurs affaires, utilisez-le comme argument en votre faveur.

Assurez-les que vous êtes parfaitement équipé pour travailler avec eux et expliquez-leur que votre taille vous permet d’éviter les goulots d’étranglement, de fournir des solutions et un soutien plus rapidement et d’adapter votre produit/service à leurs besoins.

La taille de votre startup vous rend agile et hyper sensible aux besoins de vos clients. Utilisez-le en votre faveur.

Assurer le bonheur des clients

Votre travail ne se termine pas une fois la signature acquise.

Mettez les clients entreprises sur la voie du succès dès le premier jour et vous ferez de vos nouveaux clients des avocats pour votre marque dans la durée.

11) Transformer les utilisateurs en avocats

Vous voulez que les premiers mois des clients entreprise soient organisés et faciles. Ne les supprimez pas immédiatement de votre liste de contacts simplement parce qu’ils ont été transférés à un  gestionnaire de compte ou un assistant.

Soyez disponible et heureux de les aider, et vérifiez périodiquement au cours de leurs trois à six premiers mois. Posez des questions telles que :  » Obtenez-vous le soutien dont vous avez besoin  » ou  » Comment se déroulent la mise en œuvre et l’adoption  » et offrez du soutien ou des solutions en fonction de leurs réponses.

Si l’entreprise se développe après quelques mois seulement, cela peut signifier beaucoup de ressources gaspillées pour le démarrage de votre entreprise – des ressources que vous ne pourrez peut-être pas épargner. Assurez-vous que les nouveaux clients sont pris en charge, et vous ferez de vos utilisateurs des défenseurs et des utilisateurs à long terme.

Attirer des clients entreprises peut s’avérer difficile pour les entreprises en démarrage. Mais une fois que vous en aurez quelques-uns sur votre liste, vous aurez plus de facilité à convaincre les autres de vous rejoindre. En tant que vendeur, vous devrez peut-être faire un peu plus de travail au début (blogs, conférences, etc.), mais le gain et la croissance de l’entreprise en vaudront la peine.